BME-Region Saar

„Einkauf oder Vertrieb, das ist doch mehr oder weniger dasselbe!“ Diese Aussage ist Ihnen sicherlich im Laufe Ihres Berufslebens schon einmal begegnet. Beide treffen sich sicherlich auf dem glatten Parkett des gegenseitigen Handels. Doch welche Interessen verfolgen Verkäufer und welche Einkäufer? Erneut traf Michael Lutz, Abteilungsleiter Einkauf, auf Dirk Klein, Prokurist bei einem namhaften Anbieter von Antriebssystemen. Wie führen beide ihre Verhandlungen durch? Dieser Frage ging der BME Saar im Rahmen des dritten Teils ihrer beliebten Veranstaltungsreihe auf den Grund. Bei beiden „Kontrahenten“ handelt es sich um erfahrene Profis mit jahrzehntelanger Berufserfahrung.

Ob Vertrieb oder Einkauf: Letztendlich haben beide Parteien das gleiche Ziel: einen Abschluss zu erreichen! Bis hierhin ist schon viel passiert: der Vertrieb hat einen Kunden überzeugt, der Kunde hat ihn zumindest in der engeren Auswahl. Der Einkauf hat sich ein Bild des zukünftigen Lieferanten und des Marktgeschehens gemacht. Die Verhandlungsvorbereitung am Schreibtisch ist abgeschlossen – und wurde bei uns im vorigen Modul betrachtet. Nun treffen die beiden aufeinander und jeder versucht den Abschluss für sein Unternehmen bestmöglich zu gestalten.

Indem er persönliche Fragen stellt, die tunlichst positive Emotionen im Einkäufer wecken sollen, erzeugt der Vertriebler zum Einstieg eine Wohlfühlatmosphäre. Erst erkundigt sich der Vertriebler nach geplantem Urlaub oder nach den Hobbies. Darauf hat er sich durch gezieltes Erfragen in vergangenen Gesprächen natürlich vorbereitet und erzeugt Sympathie mit gezielten Rückfragen. Der Verkäufer verkauft Emotionen: wie ein Friseur, der nicht einfach nur Haare schneidet, sondern das Date seiner Kunden rettet. Um die Gemengelage des Gegenübers zu erkunden, beobachtet er genau Mimik und Gestik des Kunden. Was sich so leicht anhört, benötigt in Wahrheit jahrelange Übung und Erfahrung.

Nach der Einstiegsphase benennt der Verkäufer das zu verhandelnde Thema und betont, dass man dieses gemeinsam, zielführend lösen möchte. Auf Einwände in der nun folgenden Verhandlung ist der gewiefte Verkäufer natürlich vorbereitet. Beschwerde? Wir nehmen Ihre Kritik sehr ernst! Vielen Dank für den Hinweis. Zu teuer? Darf ich Ihnen unseren Mehrwert kurz erläutern? Keine Zeit! Ich würde nicht mit diesem Thema zu Ihnen kommen, wenn es Ihnen keinen herausragenden Mehrwert bieten würde! Dabei ist ein „nein“ so weit möglich zu vermeiden. Ist es doch nötig, gilt es, dieses so zu verpacken, dass die Tür zu einem win-win weiter offen ist.

Lösungsoptionen zum Vorteil beider Seiten zu entwickeln ist auch ein Ziel des Einkäufers. Doch geht er Verhandlung wesentlich sachlicher an und orientiert sich hierbei am Harvard-Konzept. Diese empfiehlt zum Beispiel Menschen und Probleme getrennt voneinander zu behandeln und sich auf Interessen zu konzentrieren statt auf Positionen. Eine weitere Säule ist es, das Ergebnis auf objektiven Entscheidungskriterien aufzubauen. So sollten das Maximal- und Minimalziel klar sein. Noch wichtiger, um zu wissen, wo die Grenzen liegen, ist das BATNA (die best alternative to negotiated agreement), die beste Alternativoption, falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt.

Spielt also die Beziehungsebene, die der Verkäufer eben noch mühevoll aufgebaut hat, in der Einkäuferwelt also gar keine Rolle? Doch! Und zwar durch Aktives Zuhören. Hier gilt es den Argumenten des Verkäufers aufmerksam, aber unvoreingenommen zu folgen, nicht interpretieren, sondern tatsächlich die Zusammenhänge zu verstehen. Durch Fragestellung, Paraphrasierung und Feedback geben geht der Einkäufer sicher, die objektiven Kriterien für eine erfolgreiche Verhandlung herauszuhören.

Mit diesen hochinteressanten Einblicken endet vorerst die Veranstaltungsreihe „Vertrieb vs Einkauf“ des BME Saar. Sollten seitens der Mitglieder oder Freunde des BME Saar noch Ideen oder Anregungen zur Fortführung der Reihe bestehen, lassen Sie es uns bitte wissen!