Vertrieb vs. Einkauf (Modul 2) – Verhandlungsvorbereitung
„Einkauf oder Vertrieb, das ist doch mehr oder weniger Dasselbe!“ Diese Aussage ist Ihnen sicherlich im Laufe Ihres Berufslebens schon einmal begegnet. Beide treffen sich auf dem glatten Parkett des gegenseitigen Handels. Doch welche Interessen verfolgen Verkäufer und welche Einkäufer? Michael Lutz, Einkaufsleiter bei einem global agierenden Automobilzulieferer, traf auf Dirk Klein, Prokurist bei einem namhaften Anbieter von Antriebssystemen. Wie bereiten sie sich auf Verhandlungen vor? Dieser Frage ging der BME im Rahmen einer Veranstaltung auf den Grund. Bei beiden „Kontrahenten“ handelt es sich um erfahrene Profis mit jahrzehntelanger Berufserfahrung.
Warum wird der Vertrieb regelmäßig in Verkaufstrainings geschult, während der Einkauf meist auf sich gestellt ist und seine Fähigkeiten selbst erwerben muss? Dirk Klein eröffnete die Veranstaltung mit einer provokanten und rhetorischen Frage, die sofort die Aufmerksamkeit der etwa 25 Zuhörer auf sich zog. Allerdings blieb er die Antwort schuldig. Stattdessen erklärte er, wie er sich auf Kundengespräche vorbereitet.
Dabei geschieht nichts per Zufall, sondern die Vorbereitung ist individuell und auf alle Parameter abgestimmt, um eine optimale Nutzung des zur Verfügung stehenden Zeitfensters zu gewährleisten.
Im Grunde ist dies auch der Ansatz im Einkauf. In Bezug auf den potenziellen Lieferanten analysiert der Einkauf die hard facts und beurteilt sie nach rationalen Gesichtspunkten. Dazu zählen u. a. die Kostenstruktur der Branche bzw. des Produkts sowie die aktuelle Marktsituation.
Neben dieser grundsätzlichen Vorbereitung ist die Definition der Ziele von entscheidender Bedeutung. Zu klären ist, welche Ziele erreicht werden sollen bzw. können. Kreative Ansätze können hier einen entscheidenden Vorteil bieten, um einen Abschluss mit Mehrwert zu erlangen. Anhand von Praxisbeispielen wurde dargestellt, wie eine solche Vorbereitung aussehen kann, wie der Faktor „Macht“ eine entscheidende Rolle spielt und wie eine strukturierte Gesprächsführung die Erreichung der Ziele erleichtert.
Was ist nun der Hauptunterschied zwischen Vertrieb und Einkauf? Der Vertrieb ist stark abschlussorientiert. Daher ist es nicht überraschend, dass Verkäufer eher persönlichkeitsbezogen agieren, während Einkäufer sachbezogen handeln. Der Einkauf sollte sich auch seinen „Machtbereich“ erarbeiten und sich nicht von den oft emotional dargestellten Offerten beeindrucken lassen.
Dirk Klein und Michael Lutz sind sich jedoch in einem Punkt einig, dass persönliche Beziehungen viel zu einem erfolgreichen Geschäft beitragen und nicht vollständig durch Teams-Meetings ersetzt werden können.
Der BME Saar freut sich bereits auf den dritten Teil der Vortragsserie, in dem es um die Kunst des Verhandelns gehen wird. Die Mitglieder werden den Praxisbezug, die professionelle Durchführung und den Mehrwert der Sichtweisen des Vertriebs und des Einkaufs direkt in einem Vortrag kennenlernen.
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